第五章 面对面销售
第一节 以客户需求为导向的面对面销售
  销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。
案例32：老太太与小贩
一个老太太来 市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？
　　老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样？”
　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。
　　老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：“你的李子怎么样？”
　　“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩答。
　　“我要买酸一点儿的。”
　　“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
　　“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子好吃吗？”
　　“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
　　“我要酸一点儿的。”
　　“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
　　“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
　　“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？”
　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
　　小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
　　“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
　　“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
　　面对面销售是销售代表最常用的销售方式，除非销售代表向多个客户做介绍时需要的销售演讲技巧，销售代表在其他场合都需要使用面对面销售技巧。在前面谈到的八种进行销售活动中，在下面五种销售活动中是需要面对面与客户在一起的：展会、技术交流、登门拜访、商务活动、参观和考察。
　　登门拜访的第一步是准备和收集资料。市场上的水果摊位很多，小贩必须将客户吸引到自己的摊前才有机会将水果卖出去。小贩需要好好地选择和布置自己的摊位，看看自己的位置是不是有利，另外小贩也需要将水果洗干净摆好。此外小贩还要根据当地的居民的情况来选择进什么样的水果。销售代表也是一样，在拜访客户前，销售代表应该充分了解客户的资料，例如将要拜访客户的主要职责是什么？自己的产品可能用在什么方面？自己的产品对客户的工作有什么样的帮助？这些资料都可以帮助销售代表进行成功的业务拜访。
　　三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。
　　第三个小贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动。在现实中，销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。
第一步是开场白。在开场白中，老太太向小贩询问李子怎么样的时候，小贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。
第二步是探询。小贩没有直接回答老太太关于李子怎么样的问题，先应付过去。然后小贩开始探询老太太的需求，三个小贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。
　　第三步是说服。清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。
　　第四步是计划下一步。第三个小贩一直没有闲着，一边称猕猴桃，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个小贩，老太太可能每天都来这个小贩的摊上买水果。日积月累，小贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使小贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。
第二节 拉近客户距离
案例33：个人所得税
销售代表准备去拜访一个重要的客户，但周围的朋友都说他很敬业而且难以接近。销售代表想到一个小办法使得这次的交谈非常愉快，并且使客户将自己的需求全部告诉了销售代表。什么办法这么有效？
　　河南国税局要采购一些服务器，张主任负责这个项目，一位销售代表要去拜访他。由于张主任是军人出身，他是一个很正直敬业的人，与厂家打交道时很严肃，怎样才能打破初次见面的僵局呢？销售代表一直在思考一个比较好的开场白，直到销售代表进到了宽敞明亮的河南国税局的大堂，突然有了灵感。
　　“张主任，您好。”
　　“你好。”
　　“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
　　“很自豪？为什么？”
　　“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进到国税局的大门，就感觉到很不同的光荣感觉。”
　　“噢，这么多。你们收入很高。一般你每个月缴多少？”
　　“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
　　“如果每个企业都象你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
　　“对呀。而且国家用这些钱去搞教育，基础建设或者国防，用不了多久，中国就能变成经济强国。”
　　“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
　　“哦。我对税务不了解。我这次来的目的就是了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为河南国税的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
　　“好吧。”
　　在案例中，销售代表与张主任的开场白经历了观察、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意四个阶段。第一个阶段是观察，当销售代表进入宽敞明亮的河南国税局的大堂，突然有了灵感，设计出了一个好的开场白。第二个阶段是寒暄并取得客户的好感，销售代表的寒暄是：“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了张主任的好奇心，当他深入了解的时候，就自然地谈到了他的工作。第三个阶段是提出拜访目的以及拜访对客户的益处，他说到：“我这次来的目的就是了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为河南国税的长期合作伙伴。”第四个阶段是取得客户同意，他说到：“首先，我能否先了解一下您的需求？”
　　观察客户的环境和办公室往往能够提供销售代表很多非常有用的资料。尤其销售代表登门拜访时，应该仔细观察客户的办公室的布置和摆设，通过观察，销售代表可以了解到客户的性格和爱好。需要注意的是，销售代表的目光应该稳定并注视客户，不应该东张西望，销售代表应该利用进入客户办公室前或者客户打电话等空闲时间观察周围的情况。当客户进入视野的时候到拜访结束，销售代表需要仔细观察客户，包括客户的神态和表情。从中，销售代表可以判断出客户的真实想法是什么。
　　通过这次拜访，张主任对这位销售代表印象很深并且一直对他很支持，很大程度上与这次见面时的良好气氛有关，通过这次见面，张主任对销售代表建立了好感。销售代表的寒暄既挑起了张主任的好奇心又联系到业务，税收属于张主任的职业范畴，销售代表谈到每个月缴的个人所得税，是张主任感兴趣的话题，由此很自然地进入了主题。我们都有这样的经验，当我们初次见到一个人的印象通常会影响到与他以后的交往。哪怕以后有几十次、几百次的接触机会，第一次见面的印象还是左右了对他的看法。客户也是一样，他对销售代表的第一印象在以后的采购过程中都很重要。在寒暄中，销售代表就要开始树立良好的形象。
　　在开场白中，销售代表还应提出拜访目的和对客户的益处。当寒暄结束之后，销售代表就可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处。为什么要介绍对客户的益处呢，这样可以避免使得客户觉得：“你是来销售的，但这与我有什么关系？对我的工作有什么益处？”如果与客户的话题很多，销售代表还应该详细地介绍议程。
　　在进入下一个步骤前，销售代表还应就议程取得客户同意。销售代表提出的拜访目的和议程只是单方的建议，客户说不定有不同的想法。销售代表应当听取客户的建议并询问客户是否同意。开场白是销售代表可以设计和发挥的一个阶段，销售代表想象自己是一个即将上舞台的演员，利用一个与众不同的开场白来帮助取得客户的好感。
第三节 探询和说服
开场白之后，就进入了探询阶段，销售代表要在这个阶段了解客户的需求。销售代表有两个目的，第一是了解国税局采购的计划，另外是采购服务器项目的具体情况。由于服务器的项目比较紧急，所以销售代表这次拜访的重点是第二个。
案例34：了解需求（上接案例33）
销售代表和张主任有了一个很愉快的见面，但是销售代表怎么能从张主任这里找到销售机会呢？（上接案例33）
　　“张主任，国税的信息系统是怎么构架的？”
　　“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
　　“我在北京总局的时候，就听说你们的办公系统使用的非常成功。我相信这次的管理系统的建设也应该处于国内一流的水平。针对这次您计划采购的服务器，您有什么要求呢？”
　　“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以最重要的就是服务器可靠性。”
　　“对。所有的重要的数据都通过服务器存储在服务器的存储器内，服务器的宕机或者数据的丢失都会带来很大的损失。您是怎样要求服务器的可靠性呢？”
　　“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源，风扇要有冗余。另外存储系统要采用的磁盘阵列，支持RAID5。”
　　“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
　　“外置的。外置的更可靠一些。”
　　“这样，就有双保险了。对于服务器还有其他的要求吗？”
　　“处理能力。我们要求服务器至少配备两个处理器，总线的带宽为133兆以上；输入输出系统采用80兆以上的SCSI系统。”
　　“我们的产品没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
　　“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器可以每秒钟可以处理500个操作，我估计三年以后可以达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
　　“噢。您希望服务器能够满足三年的要求？”
　　“这是局长的要求。”
　　“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
　　“服务也是非常重要，我们要求厂家应该在24小时内响应。”
　　“对，服务非常重要，对客户支持和服务是重要的指标。其他方面呢？”
　　“没有了。”
　　“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双处理器并且主频高于800兆，总线带宽大于133兆，输入输出速度大于80兆每秒，另外您还要求厂家提供24小时的服务响应速度。对吗？”
　　“不错。”
　　销售代表应该使用开放式的问题挖掘客户的需求。开放式的询问是指用为什么、怎么样、什么来询问的问题。这样的询问可以提供给客户的较大回答空间。在了解客户需求的时候，销售代表应该尽可能多的使用开放性的问题对客户询问。下面句子都是开放性的问题：
　　“针对这次计划采购的服务器，您有什么要求呢？”
　　“张主任，国税的信息系统是怎么构架的？”
　　“对于服务器您还有其他的要求吗？”
　　当销售代表希望得到明确和具体的答案时，可以使用限定性的问题。限定性的问题限制了客户的谈话空间，客户通常用“是”或者“不”来对答。下面的句子是限定性的问题：
　　“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
　　“首先，我能否先了解一下您的需求？”
　　“50GB的硬盘可以满足您的需求吗？”
　　销售必须挖掘客户需求背后的需求。客户采购是为了满足客户业务的需要，销售代表看到的通常是采购指标，采购指标是客户用来描述客户是买什么产品的。销售代表至少应该再深入一层了解客户需求背后的需求。需求背后的需求就是：客户为什么要买这种指标的产品？采购指标是由采购部门发布的，确定指标却不是直接负责采购的部门。销售应该始终围绕着客户需求背后的需求进行。因为这个需求才是客户采购的真正动机和出发点。因此在销售过程中，仅仅掌握客户的需求是不够的，至少要掌握需求背后的需求。例如：一位男士去商店买衣服，售货员仅仅了解他买什么样的衣服是不够的，如果这位男士买衣服是在工作时穿，售货员还要进一步了解客户的职业、级别等等。了解到这些资料后，售货员的推荐和介绍会更有针对性。
　　需求与需求背后的需求存在因果关系，客户要采购两个800兆以上主频处理器的服务器是因为客户认为随着税收业务的增加，计算机系统要满足三年以后发展的要求是每秒1000笔交易处理能力背后的需求。需求背后的需求往往是客户行动的主要动机，它可以帮助销售代表正确判断形式并帮助销售代表了解重要客户的想法。
　　探询需求的三个准则是清晰、完整和有共识。销售代表应该仔细倾听客户的想法，并且鼓励客户充分表达客户的想法。在做销售培训时，培训导师经常将销售代表分成几组在一定的场景下进行角色扮演，他们扮演不同的厂家的销售代表为一个定单展开竞争，目的是帮助学员来联系学到的销售技巧。在角色扮演中，培训导师通常扮演客户，参加培训者扮演销售代表。每次角色扮演中，培训导师都设计了特定的场景和客户需求，这些需求对下一步销售有很重要的影响。在角色扮演中，有的小组没有等客户讲完，就开始滔滔不决地介绍自己的产品或者公司，使客户没有清晰和完整地讲出需求，这样一来，最终赢得定单的一定是充分了解客户的需求的小组。如果销售代表根本不了解客户的需求，他怎么可能说服客户采购他的产品呢？
　　以下的句子可以帮助销售代表来清晰、完整和有共识地了解客户的需求：
要求  语言
清晰  “您是倾向于......，还是倾向于......？”
“为什么需要这样的......？”
“为什么这样重要呢？”
完整  “您还有其他的要求吗？”
“其他方面呢？”
有共识  “让我总结一下，您的要求是......。对吗？”
　　探询到客户需求之后，销售代表要设法说服客户，并使客户接受销售代表的提议。在说服中，不是每次都要使客户接受自己的产品，说服客户去公司参观、做一次技术交流都可能是说服的目的。在客户的眼中销售代表是生产产品厂家的代表，是产品和技术的专家，应该可以提供专业的建议。消费者去买家用汽车时，希望售车的销售代表可以回答汽车的技术问题，例如汽车的安全性、舒适性。了解客户的要求后，销售代表就应该针对客户的需求给予建议，给予建议就是对客户的说服的过程。说服包括三个步骤：认可和称赞、介绍特征和益处并征询客户意见。
　　客户介绍需求之后，销售代表应该对客户的需求予以认可和称赞，目的是表示自己已经理解了客户的需求。需求包含需求和需求背后的需求两个层次，需求背后的需求是客户的采购的初衷和目的，从客户的初衷（需求背后的需求）到客户的直接需求是一个推理和判断的过程，客户希望了解他的判断和推理是否正确。因此对客户的认可还包含了对客户判断的承认。
　　售货员看到一位顾客在一件童装前打量，便上前招呼。
　　售货员：“您好，我可以帮忙吗？”
　　顾客：“这件衣服是什么质地？”
　　售货员：“是纯棉的。您希望买什么样的衣服呢？”
　　顾客：“我要给孩子买贴身的内衣。”
　　售货员：“您为孩子考虑地很周全，纯棉贴身内衣不会对孩子的身体造成不良的影响。”
　　这位售货员了解到顾客希望给孩子买一件贴身的纯棉内衣时，称赞顾客考虑的周全并认可顾客的要求。在这个阶段对客户的称赞是对建立双方互信关系的有利方法。这位给孩子买衣服的顾客听到售货员的称赞会感到愉快。
特征指的是有关产品和服务的一些事实和指标，介绍特征使得客户明白销售代表推荐的产品是怎么满足需求的。益处是指产品为客户带来的好处。仅仅介绍特征，客户可能并不了解你的产品或者公司对客户的帮助，益处就是特征对客户的帮助。下面的表格中分别列出了产品和服务的特征和益处。
产品和服务 特征 益处
内衣 纯棉  对身体健康
服务  第二个工作日上门服务 迅速地解决问题并减少客户麻烦
处理器  主频2G的奔腾四代处理器  能够满足客户的图形处理要求
电话交换机 可以扩充到十万线  满足区域内三年电话增长的要求
　　客户的需求往往是多方面或者矛盾的，这给说服的过程带来了复杂性，因此销售代表要确认客户是否接受自己的观点。例如，一位顾客要买一部轻薄的手机，另外由于每天通话时间较长，希望电池能够更持久一些。这两个需求就是有矛盾的地方，因为持久的电池就造成手机的重量增加。销售代表在推荐了一部手机之后应该询问客户是否能够满足客户两个方面的需求。
第四节 计划下一步
案例35：意外的发现
销售是一环扣一环的，销售代表在与客户接触时要仔细倾听。找到客户的兴趣，然后据此向客户提议下一步，将销售一步一步地进行下去。
（上接案例34）
　　“张主任，我已经将您的要求都记下来了。您看有哪方面需要我们配合呢？”
　　“现在没有。”
　　“张主任，我们公司向客户提供测试用的服务器。我们可以帮助您做一个测试，看看我们的服务器按照您的配置能够跑出什么样的速度，每秒钟能够处理多少笔业务。”
　　“好主意，这样可以帮助我们确认我们的配置。什么时候可以出结果呢？”
　　“您希望什么时候呢？”
　　“我们要在三周内确定配置，所以最好在两周以内。”
　　“确认配置是为了写招标书吗？”
　　“对，现在还没有公布。”
　　“我不会在外面讲的。我立即就去安排测试。我走之前想问一个题外话。张主任，我来之　　前知道您是军人出身，没想到您非常精通技术。您为什么这么熟悉计算机的呢？”
　　“没有什么秘密。干一行，学一行吗。主要是后来学的，当然以前也有一些基础。”
　　“这很了不起。张主任，我就告辞了，有进展我会立即通知您的。您还有其他事情吗？”
　　“没有了，再见。”
　　在整个面对面销售过程中，销售代表应该确定客户的采购阶段。在不同的阶段，客户有不同的要求。根据客户所处的阶段，销售代表应该注意客户的兴趣在哪里、客户希望的下一步行动是什么。销售代表建议的下一步行动既要对满足客户的需求有帮助，又有利于自己赢取定单。计划下一步包括总结、提议下一步和征询意见三个步骤。
　　在销售代表准备结束拜访时应该对这次交谈做一个总结，重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案的益处以及特征。销售代表根据观察或者先前的计划提出可以配合客户要求的行动。最后销售代表应该征询客户意见。经常使用的提问方式有：“您看呢？”，“您的意见呢？”或者“您有什么看法？”
第五节 观察
案例36：联众网上的切磋
了解客户的资料是进行销售的基础。在短短的三十分钟的拜访时间，销售代表怎么能够了解客户的资料呢？
　　一位销售代表去拜访山西邮电的一位重要客户。由于工作的原因，销售代表不可能多次拜访这个客户，必须在一次拜访中了解客户的资料，迅速与他建立互信的关系并计划下一步行动。拜访的对象是山西邮电系统主管采购的刘主任。
　　销售代表来到客户的办公室，敲门进去。刘主任正在打电话，示意销售代表坐下来。销售代表坐在沙发上，并利用这段时间仔细观察客户的办公室。这是一个很大的办公室，刘主任的办公桌靠近窗口，上面堆放了很多资料。刘主任的对面是一个书架，书架上摆满了书籍。办公桌和书架的左边是沙发和茶几，茶几上有很多技术方面的杂志。在门口左边的墙角里有一台放在电脑桌上的台式电脑。沙发离电脑很近，可以看到电脑上有客户下载的股票和围棋的图标。
　　“我来之前就了解到您是技术出身，对计算机非常在行。桌上的这些资料都是很专业的杂志，您一直都在看吗？”
　　“对。每一期我都看。”
　　“您都关心哪些内容呢？”
　　“我主要看一些产品的动态和一些应用方面的文章。”
　　“这确实是一个了解行业状况的好方法。我这次从北京过来是专门拜访邮电系统的客户的，您已经采购了不少我们的产品，我希望听取您的使用意见。另外，我们也有很好的高端产品，也希望利用这个时间了解一下您这方面的需求。您看好吗？”
　　“好吧。”
　　半个小时以后，销售代表认为已经可以告一段落了，便说：
　　“刘主任，您书架上书很多。我能看看吗？”
　　“好吧。”刘主任离开座位，与我来到书架前。
　　“哦，《资治通鉴》，我正想买一套。《资治通鉴》有很多版本，您的这套是柏杨版的，您觉得怎么样？”
　　“柏杨版的比较通俗，还不错。”
　　“您喜欢看哪方面的书？
　　“我最近对历史方面的书比较有兴趣。另外一直在看技术方面的书。”
　　“我也是。我可以去机房参观一下吗？小李告诉我您的机房的设计是一流的。”
　　结束拜访回到北京以后，销售主管写了一封信给刘主任，对他的接待表示感谢。与信一起寄给客户的还有一套销售主管非常喜欢的二月河著的《雍正皇帝》和《乾隆皇帝》。另外，经理要求销售代表尽快在刘主任这里做一次新产品的技术交流。销售主管也喜欢围棋，便开始约刘主任在联众网上下棋，两人很快成了棋友。
　　在与客户见面的同时要注意观察客户的表情、办公室的布置、桌子上的像册等一切可以看到的情况，这些资料都可以成为销售的良机。例如，销售主管看到刘主任有很多技术方面的资料，说明他对技术非常在行，一定会欢迎技术交流之类的活动。当看到客户在读《资治通鉴》，说明他喜欢历史，销售代表可以寄一套类似的书籍给他。客户的电脑里有围棋，证明他经常在中午利用休息时间上网下围棋，销售代表可以每天中午在客户经常上的联众网上找他。客户有兴趣抄股票，销售代表可以等客户来北京的时候，请他与自己在证券公司里的大学同学一起吃饭。超级的销售代表可以在与客户相处时察觉很多蛛丝马迹，这些资料都会对销售有很大的帮助。

学学"""