[管理课程]如何成为一个成功的职业经理人8
第5讲 思考顾客在哪里【本讲重点】
要重视领导的“三力”
了解顾客在想什么
把思考力用在顾客身上
【管理名言】
智商不是无可替代的,想要成功你还必须要知道该如何做出明智的抉择,以及拥有更宽广的思考力。
——比尔.盖茨
要重视领导的“三力”
为什么要重视领导的“三力”——比尔.盖茨的体会
美国微软前CEO比尔.盖茨当初在哈佛大学的时候,曾经代表哈佛参加过数学竞赛,后因志趣的关系,二年级就退学了,没有完成学业。他后来发现自己在带领一个团队的时候,有些地方力不从心,所以从2002年开始就改为由他的同学巴尔沃来担任微软的CEO,他专心做他的设计工作。比尔.盖茨年轻的时候,总觉得一个人拥有很好的头脑是一个非常重要的条件,可是就在他快要40岁时,他不再像以前那样认为智商是无可替代的,想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择,以及拥有更宽广的思考力。也就是说一个人头脑再好,但若没有很好的决策力或判断力,也就是很好的思考力和执行力,你仍然不能变成一位很优秀的领导者。
什么是领导“三力”
如图5-1所示,作为一个领导或管理者,首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下,思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里,如何确定出一个更正确的答案,这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策,这就是图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”,就是找一个工作的负责人,或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力
合起来就变成了领导的“三力”:思考力、决策力和执行力。
图5-1 领导的“三力”
1.思考力
思考力所针对的主要问题是顾客在哪里。一家企业重点是顾客,做营销工作,要把产品卖到市场中去,就不得不注意到顾客在哪里。所以永远要想到顾客,就像是在前面所讲的迪斯尼乐园一样,他们的员工永远把顾客摆在第一,然后让员工去面对顾客,经理支持员工。
2.决策力
人在做决策时不能犯错,而且越是上面的主管犯错的损失就会越大。因为你的决策一旦下去,就会让下面的员工去执行,所以做决策时要注意两件事:第一是重要和紧急;第二是效果和效率。
3.执行力
执行力就是找谁来替你执行计划。接班人就是将来要代替你,现在你就应该很好地培养他。如果思考力用顾客来解释,决策力用重要和紧急、效果和效率来解释,那么执行力就用接班人来解释。
了解顾客在想什么
上图是ABB的一则 ,图片中站着一个人,眼睛看着外面,那个外面就是市场。意思是站在梯子上,绕过围墙,清楚地察看外面的市场,从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的,要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么。
美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯,在看他的门面时,他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑,或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂,看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样,站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是:经理人应该跟市场接近,应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情,注意顾客在想什么。
把思考力用在顾客身上
黛安芬在中国成功的经验——抓住女性的心理
黛安芬是一个女性内衣品牌,进入中国以后,在北京等地举办了“幕追尼”商桥的表演,从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的,关键问题是你知道女性正在想什么?这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣,而是讲改善女性的穿着文化,站在女性的立场上去思考问题,抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里,就是经常要把脑筋摆在顾客的身上,而不是闭门造车,坐在房间里面替顾客做决策。
其它基于女性心理分析的商业活动
1.女性住酒店
女性住酒店不喜欢的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面,旁边的房间住的是男的她特别不舒服。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住,其它房间不管如何客满,这个楼层只限女性居住,当然打扫房间和送东西的酒店服务员都是女性,如下图所示。
2.女性上医院
女性上医院不喜欢男医生。在欧美就有一些大型的妇科医院,从挂号开始就是女性,整个医院里面全部都是女的。如果你是一个女性,在这样的一个妇科医院里面,肯定会有一种安全感。
3.女性上洗手间
女性上洗手间跟男人不太一样,她们宽衣解带比较麻烦,所以当她们上洗手间时,外面可能有人排队,女性不太喜欢小便的声音。日本人发明了一种洗手间专用的厕所抽水马桶,女性往上面一坐,就开始自动冲水,小便的声音被遮住,这给女性带来很多方便。
【自检】
人们常说,女人和小孩的钱是赚不完的,请你仔细分析女性和儿童的心理,设计出几种她们需要但市场上还没有的产品。
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【案例】
有一次在上海吃饭,点了几道菜,后来结帐时,有个 走过来看了一下马上问道:这个豆瓣酥不好吃吗?确实这个豆瓣酥做的太油多了,只吃了一两口。那 马上加了句话,先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下,我做的不油。原来这位 是老板娘,看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口,就马上问这个菜不好吃吗?这就证明真的要了解客户就要这样去了解,就要把思考力放到客户身上。
忠 告
◆闭门造车,关起门来做决策,并不能代表顾客所想。
◆要把思考力放在客户身上。
【本讲小结】
美国微软前CEO比尔.盖茨不再认为智商是无可替代的,想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择,以及拥有更宽广的思考力。也就是一个人头脑再好,但是如果没有很好的决策力或判断力,也就是所谓的很好的思考力和执行力,你仍然不能变成一个很优秀的领导者。所以一个优秀的职业经理人要注意培养领导的“三力”——思考力、决策力和执行力。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的。我们要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么,把注意力放在顾客身上。这样才能做出更符合实际的决策。
第6讲 学会如何决策
【本讲重点】
决策的重要性
决策前要鸟瞰市场
决策时注意重要与紧急
决策时要注重效果与效率
【管理名言】
我坚信经理人应该迈向自己的工作目标,除了思考、计划、辅导员工、分配任务、签署文件外,什么都不做。
——美国管理文摘
决策的重要性
重大决策错误影响深远
我们经常做决策,领导的级别越高,做的决策越重要。重大决策做错了影响非常深远,把属下的人当炮灰,在外面市场中变成牺牲的枪靶。管理学上有一句名言:一个错误的决策100个行动也无法挽救。
1.上海豪华公务机的决策
上海航空最近开了豪华公务机,豪华公务机上面坐的人非常有限,有的时候就只能坐七八个客人。这架飞机在任何时间、地点都可以起飞、降落,换句话说,是一架小型的包机。谁能够坐这种飞机?这种飞机票一张需多少钱?上海航空有没有研究过这个市场?肯定是研究过的。上海航空做这件事会不会赚钱,上海航空把这架飞机租过来或买过来,开了这架豪华公务机,你应该想象得到这架飞机的维修费有多少,开这架飞机的成本是多少,这架飞机一个月大概可以飞几次,每次能卖几张票。上海航空的这个决策如果成功了,这架飞机供不应求,人们说决策做的好;如果失败了就会有人讲风凉话:这个决策当初是谁下的,是谁决定搞这么一架豪华公务机?!
2.台湾麦当劳的决策
最近台湾的市场不太景气,连带着麦当劳也受累,台湾麦当劳做了一个决策,就是不再纯粹只卖美国式的快餐,像薯条、汉堡、炸鸡等,现在开始卖各种不同的米饭快餐。麦当劳卖米饭快餐是一个好点子还是坏点子,是一个重要的决策还是一个败笔还很难说。如果台湾麦当劳的生意好过肯德基、赢过必胜客,人们会说:“嗯,麦当劳很聪明,它懂得改变它的产品组合打开了一条生路”。如果失败了,人们会笑:“你看看麦当劳这么大一家公司也会犯这种错误,想也想得到,米饭跟薯条摆在一起,像个样子吗?”
3.可口可乐的决策
决策做错会出现什么状况?可口可乐前一阵子跟百事可乐“打”的很厉害,想来想去就想出一个方法,把口味分裂一下。可口可乐和百事可乐所卖的两种可乐,口味其实差不多。到底哪一个好喝,哪一个不太好喝,坦白地讲很难说得清,没有几个人能真正喝得出来的。可口可乐作出了一个重大的决策,把自己的口味分裂。可乐的口味有两种:一种是一般的,一种是加料的。加料的又分成三种:一种是苹果口味,一种是草莓口味,一种是樱桃口味。这三种口味再分裂成两种:一种是健怡可乐,就是所谓针对有结石或有糖尿病及不喜欢吃太甜的人;另外一种是传统风味。以后顾客去买可乐时问的就不一样了:“老板给我瓶可乐”,老板马上就问:“百事可乐还是可口可乐?”顾客说“可口可乐”,老板一听到可口可乐马上又问:“一般的还是加料的?”顾客说“加料的”,于是老板又问:“是草莓的、苹果的还是樱桃的?”顾客说“樱桃的”,老板又问:“是健怡可乐还是传统可乐”,消费者说:“干脆给我一瓶百事,给我一瓶百事可乐!”可口可乐想都没想到犯了这样一个错误,消费者不喜欢这样做,结果9个月赔了6,000万美元。可口可乐马上就把这个事情改过来了,说要忠于原味。听说当初下这个重大决策的不是个小职员也不是个小经理,而是他们的销售总监,只有这么大的官才会犯这种错。还有一个问题就是可口可乐偏离了它的核心产品。可口可乐原来是专门做碳酸饮料的,现在也开始搞果汁,搞矿泉水这种非碳酸饮料。尽管都是饮料,但毕竟是两个范畴。这个决策是不是正确还没有证明,反正这个决策他们已经做下去了,投资者买它的股票开始忧虑,这样做下去这种公司能投资吗? 秀起来~ 垃圾内容,路过为证。
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